魔兽世界

2009年以來,電商代運營市場的規模不斷激增,年增長率曾達到100%以上。而與此同時,代運營也被捆綁了許多“關鍵詞”——騙子,不靠譜,圈錢,坑人等等。電商代運營企業的生存狀況其實并沒有那么樂觀,我們甚至可以用亂象叢生來概括總結。因為這些少數的坑蒙拐騙,給賣家帶去了最切身的傷害,直接導致他們對代運營行業的不信任。


三百六十行,行行出莠草。這種因為少數無量行為而壞了整個行業風評的現象,比比皆是。雖然近兩年,有一些代運營公司因為過度承諾而鋃鐺入獄,直接幫賣家剔除了一批不健康的代運營公司,但是賣家們還是不知道如何在基數如此龐大的代運營行業中選出一家真正靠譜的代運營公司。


我們自己是做B2B數據化代運營的,在這個行業里也算小有成就。在這三年時間里,我們不僅獲得了許多客戶的認可,還獲得了不少同行跟小二的認可,而且我們在這個行業里是出了名的“高門檻”代運營公司。正是因為我們的專業,所以更希望可以以我們的角度去為廣大賣家,整理一些在考量代運營公司時可參考的建議。


兵家常云:知己知彼,百戰不殆!雖然,賣家和代運營公司并不是戰場上的敵對關系,但是因為雙方是更為重要的合作關系,我們在合作之前更是需要做到知己知彼。


賣家在選擇代運營公司的時候,首先要“知己”


1. 了解自己有什么,缺什么

首先,我們要明白一家店鋪最重要的是產品。所以在產品端,賣家是否有自己的生產工廠或者穩定的貨源。如果產品存在問題,再優秀的代運營公司也愛莫能助。再次,賣家也需要清楚自己的產品對比同行有哪些優勢。產品沒有優勢,那我們的店鋪做起來會很困難,投入的時間、人力和資金成本都會大大增加。然后,B2B的賣家還需要自己的一支客服團隊。為什么?因為1688的賣家不同于淘寶,我們需要建立我們自己的新老買家維護體系,只有穩定老買家吸引新買家,我們把店鋪做大。


2. 明白自己該做什么

賣家在找到第三方代運營負責我們的店鋪,但是也不能就雙耳不聞窗外事。覺得交給代運營公司后自己就什么也不用管了,這一點是大多數賣家的通病。就像我們前面所說的,產品這塊是需要我們自己去抓的,保證貨源、保證新品上新。代運營公司給的新品方向,如果是正確的,那我們這邊就需要及時配合;那如果對代運營公司給的新品方向有疑問的,我們也要及時溝通、及時交流雙方的想法,也不能武斷的覺得不合理就不去配合。即使找到代運營公司合作后,老板也是要保證一定的時間和精力,去配合相應的運營規劃和動作。


然后就是“知彼”


1. 實事求是,不過度承諾

這兩年,因為過度承諾導致的代運營倒閉潮,讓賣家們清晰的認識到——凡是一昧過度吹捧自己公司多牛逼、過度承諾可以為你做多少交易的代運營,這些公司絕對是不靠譜的。


2. 不是交錢就給做

那種不管你的產品是否可以做、自己的運營團隊是否有能力幫你做起來,只要你交錢就行的代運營公司,完全不管賣家的死活,真的是人神共憤!

相反,會根據你的產品屬性、店鋪資質以及自身運營團隊能力做綜合分析,會做出中肯建議的代運營公司還是比較負責的。因為他們會站在賣家的角度去考慮。如果店鋪確實做不起來,那賣家交了錢之后不僅不是金錢流失、更重要的是也會因此再次耽誤店鋪的成長。一而再、再而衰、三而竭,這是無良代運營公司帶給賣家最大的傷害。

所以,賣家如果要找到真正靠譜的代運營公司,就要看他們是不是會將利弊分析到位,給你空間去仔細思考是否要跟他們合作。


3. 合作模式

現在市場上有很多公司都采用服務費+提點的合作模式,將店鋪銷量與運營的工資直接掛鉤,店鋪銷量越高運營的工資也越高,大大調動了運營的工作積極性。當然,也有很多賣家覺得這種合作模式對自己來說是不合理的,因為自己還要多出一筆提點。但是從長遠來看,運營幫店鋪吸引的新客戶經過維護將會成為賣家的老客戶,老客戶穩定之后店鋪的銷量一定會穩定。B端做的好的關鍵就是老客戶的穩定和新客戶的吸引。

還有一種合作模式就是簡單的收取服務費,運營拿的工資是固定工資,店鋪的銷量好壞跟他沒有切身的利益關系,那就很難保證運營會用心負責的去幫你運營店鋪。所以,服務費+提點的合作模式,對于賣家和代運營公司來說是雙贏模式。


4. 服務內容

首先,一家靠譜的代運營公司,他們給你的服務內容不會很大很空洞,而是非常具象化、有嚴謹的邏輯思維,并且會給出每個細項服務的標準。

然后,可以關注的一個點就是額外增加的板塊——對賣家的一些培訓或者跟賣家的面談。一般會有這些動作的代運營公司,會比較關注賣家的電商思維。人要獲得成功,思維方式首先要正確,要不然再忙也是瞎忙。


5. 人員配比

之前看到代運營行業里一個不成文的標準,說是運營與銷售的人數是3:1以上,這家公司就相對健康,理論上來說,比值越高越健康。運營人員越多,就越不會存在一個運營手里承接十幾家店鋪的現象,他們對店鋪投入的時間和精力就會越多。高運營比例的公司才真的可以說是以運營為核心的公司。


6. 續簽比例

續簽比例是一家代運營公司是否真的在做實事的最佳證明。我們且不去看那些續簽的店鋪,在合作期間內銷量有得到多少提升,而是去看這個比例。一般續簽比例在百分之三十以上的公司在業內算是比較優秀的運營團隊。因為店鋪銷量提升這個是賣家和代運營公司雙方共同努力的結果,不能以此來證明實際的運營能力,而賣家會選擇續簽就是直接說明他們對這支運營團隊的認可,不然也不會選擇續簽。



另外一些網上說的看成功案例、看正規的辦公環境還有看網上是否有差評這些點,我個人認為,每家代運營公司都會有自己的成功案例,而網絡評論這些畢竟因為互聯網的開放性,其實可信度并不高;那像辦公環境這些就更不用去說了。

我們在選擇代運營團隊的時候,應該要主抓重點問題。那些可以果斷判斷出他們是否負責的問題,是我們必須優先去關注的。


還有一點我們賣家也是必須要清楚的,代運營公司他們所做的不單純是運營店鋪,他們是我們的生意合作伙伴。我們兩方之間是取長補短的關系,我們不是簡單的把店鋪外包給他們運營,我們實際上是在跟他們學習專業的電商思維方式。正確的電商思維方式,會讓我們事半功倍。相反,如果我們還是依賴于傳統的思維方式,那我們的1688店鋪肯定做不大也做不久,而且我們還會永遠處于極度懷疑中,懷疑是別人運營技能不行,懷疑是自己產品不好,直到懷疑人生。


所以,賣家們在選擇代運營公司的時候,一定要對自己對代運營公司都做出充分的認知,我們不是在找尋一時的救命稻草,而是在找尋長久的合作伙伴。

 

 

 


2017年11月22日

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